今年，天元律师事务所入选了首个“2021 ALB China 区域市场排名：长三角地区”榜单，同时在近期举办的首届ALB沿海区域法律大奖中勇夺三项资本市场法律大奖，足以彰显天元区域布局的远见和实力。长三角是天元多年来重点关注的区域市场之一。1999年，天元上海办公室设立；2018年起，天元又先后开设杭州、苏州、合肥办公室，进一步完善了长三角布局。
ALB特别邀请天元律师分享了他们对长三角市场的观察与理解。
问 您如何理解长三角法律市场的特点？天元如何依据这些特点展开布局？
天元上海合伙人徐萍律师：长三角法律市场的特点比较明显。第一，长三角是资本市场业务的主要集聚地之一。目前注册制项下，硬科技企业在科创板、三创企业在创业板的上市十分活跃，而江苏、浙江集聚了大量此类企业。
第二，长三角，尤其上海，是律所业务竞争的重点区域，而且竞争市场非常商业化，注重专业能力和沟通能力。外来或本土大型律所依靠专业服务能力，在长三角保持了很强的竞争力。
第三，上海也是人才集聚和争夺的高地。我们在招聘时看到，回国法律人才非常青睐上海浓郁的商业气息、公平的竞争环境、丰富的机会，另外这两年境内顶尖法律人才也喜欢来上海发展。
因此我们认为长三角会是未来法律服务市场快速增长的区域，孕育着更多机会。
具体到天元，我们是一家总部位于北京的一体化管理律所。上海办公室经过20多年发展，现在人员过百，每年收入都保持近两位数的稳健增长。我们为客户提供综合法律服务，比较突出的业务领域是资本市场、投融资、争议解决等。
2018年杭州办公室设立、2020年以来苏州办公室和合肥办公室先后设立，可以说构建了天元在长三角的区域的基本布局。这样的布局实际上是为了快速响应长三角法律服务市场的特点，尤其是对资本市场业务的争夺。
在竞争方面，天元在长三角走的是精品化路线，依靠客户口碑开拓业务。我们的客户粘性很高，例如金龙鱼，从境内外三地上市，到常年、并购和诉讼，我们为它提供了20余年中国区域的全方位法律服务。此外我们丰富经验的资深合伙人还坚持在一线领导团队工作，服务效果自然不言而喻。
在人才方面，我们非常注重吸引从境内外顶尖院校毕业的年轻人，可以说天元在法学生中有不错的口碑，该等口碑建立在我们的团队氛围、传帮带培养，以及为年轻人提供的切实机会之上。
问 作为总部位于北京的律所，天元如何思考自身在长三角的比较优势？天元在长三角市场有哪些差异化策略？
天元合伙人李琦律师：天元经过20多年发展，建立了证券和资本市场、投资和并购、争议解决、金融资管、反垄断等大业务部门，在相关业务领域都具有很好的口碑。这几年根据市场需求，又拓展了家事和财富管理、税务、破产重整等新的业务部门，业务更加综合化、全面化。在管理上，我们一直坚持对分所的一体化管理，非常重视总部和分所的交流与合作。因此，综合的业务优势加上一体化管理，使得天元长三角办公室能够在总部支持下向客户提供全方位的高品质服务。和本土所相比，这是天元的一大优势。客户的需求通常是综合的，但本地合伙人不见得是全能的，我们能够在一体化基础上迅速满足客户需求。
第二，天元向来被誉为“学院派”律所，不仅指的是对法律理论的研究运用，也指我们研发新产品、开拓新服务领域的能力。这些年天元进行了法律服务产品化、精品化的探索，陆续打造了例如境内外IPO、投资并购、金融资管、反垄断、知识产权、劳动法等一系列法律服务产品；还根据行业需求，打造了教育、医疗健康、新能源及TMT等立足于行业的团队，提供向行业客户提供设立、投资并购、合规、上市、争议解决等全方位的服务。
这样的法律服务产品化、精品化，能帮助天元各地办公室在融合天元品牌和自身优势加速拓展传统业务的同时，还能结合本地市场和客户需求，精准、快速地开拓本地新兴业务，实现与本土所进行差异化竞争。例如苏州、杭州办公室希望开拓资本市场、反垄断合规、知识产权等领域的市场，天元总部和上海办公室的相关专业领域具有丰富经验和突出业绩的合伙人就能够快速协助他们将相关产品推广到本地市场。
问 资本市场、投融资、争议解决、医疗健康为天元在长三角市场最突出领域。这些领域过去一年成绩如何？
徐萍律师：在资本市场领域，以上海办公室为例，现在有八位合伙人带领团队开展业务。此外上海办公室也和苏州、杭州办公室合作完成了不少标杆性项目，实现了许多“第一”。
近期该领域代表性业绩包括：金龙鱼A股创业板上市，成为创业板成立以来IPO募集资金规模最大、首单引入外部战略投资人、第一家外商投资性公司成功改制上市的IPO项目；东航物流A股上市，被称为“航空混改第一股”，对央企和国资具有非常大的突破意义；募集200亿港元的Z世代第一股Bilibili，也是第一个“不获豁免的大中华发行人”在香港成功二次上市；2020年度最大医疗器械企业康基医疗香港上市；蓝藻治理龙头企业德林海的科创版上市；H股“全流通”之后第一家在IPO同时申请内资股“全流通”的农夫山泉上市项目；在新三板、H股、科创板先后上市的“未营利生物科技第一股”君实生物上市……等等众多具备开拓性和影响力的项目。
在投融资领域，以上海办公室为例，我们的合伙人代表云峰基金，以及专注医疗领域的奥博资本、启明创投完成了一系列投资项目——例如大米和小米、福寿康、邦尔骨科医院等。
医疗健康领域，我们则完成了很多“第一家”，包括境内第一家民营医院康宁医院H股上市；第一家民营连锁体检机构美年大健康上市；还有很多生物医药和医疗健康领域明星企业在香港的上市。此外我们也代表境内外基金完成了一系列医疗健康领域的前期投融资，可以说积累了很强的口碑。李琦律师：诉讼仲裁领域，上海办公室也有近十位合伙人。我们这两年重点拓展两个领域：一个是和资本市场有关的争议案件，例如股权回购类案件、债券回购案件等；第二个是知识产权诉讼，伴随长三角制造业及科技企业不断增多，此类需求也很旺盛。我们可以看到诉讼业务这两年增长非常快速。
问 您如何理解天元在苏州市场的优势和挑战？苏州分所作为天元新设且发展活跃的长三角办公室，是如何顺应市场机遇的？
天元苏州合伙人张晶律师：2020年6月，天元设立苏州办公室，办公室所在的苏州地区，民丰物阜，拥有多个国家级经济开发区，县级市经济实力均位列全国十强，文化底蕴深厚，产业实力雄厚，大院大所聚集。近几年来，城市建设、产业转型、科技创新、营商环境优化工作均取得长足进展，党委政府把建设社会主义现代化强市，打造创新驱动发展示范区、高质量发展先行区列为中心任务。
苏州办公室致力于提供高质量的本土化服务，以提升天元在苏州乃至长三角地区法律服务市场的份额。一年多来，苏州办公室发挥传统优势，致力开拓新兴业务，深耕生物医药、智能制造、绿色能源等行业，服务重要的本土上市企业如莱克电气、固德威电子、协鑫能源等，与天元各办公室进行了良好的资源整合和协同发展，着力推广反垄断、数据合规、财富传承等细分领域业务并取得了一定的实绩。接下来，我们将继续发挥好苏州办公室的传统领域的业务优势，稳扎稳打，以资本市场业务为抓手，推动细分领域新兴业务落地开花，使天元以上海为中心的长三角法律服务网络更加完善，依托天元一体化管理和共享平台，将天元全国范围的成功经验和品牌优势与苏州办公室的信息和资源优势有效结合，以提供更高质量的本土化服务。
问 下一阶段天元在长三角市场着重发展的业务领域有哪些？
李琦律师：长三角是中国经济发展最重要的地区之一，也是天元在全国布局的开端。前面提到，我们在过去三年内连续在杭州、苏州和合肥设立了三家分所，在长三角形成了真正的“区域性布局”。未来，在本地办公室的市场口碑和传统强项业务基础上，我们会注重推广新兴法律服务产品。根据各自区域的经济发展布局和政府战略，在重点开拓资本市场、投资并购领域外，将有计划地去推广反垄断、知识产权、医疗大健康、互联网数据合规等天元优势高端法律服务产品，开发出新的市场份额。例如，在苏州，天元苏州设立在高新区，医疗器械、医药领域是地方政府产业发展的重点，我们就着重针对该行业开发资本市场、知识产权保护、反垄断和反商业贿赂合规等业务；再比如杭州的互联网行业非常有特色，我们在资本市场业务之外，总部和上海会积极支持开拓互联网数据合规业务。
问 天元目前在长三角市场面临哪些挑战，如何应对？
徐萍律师：事务所的挑战主要集中在两方面：一是客户；二是人才。如上所述，资本市场业务是我们的重中之重。资本市场业务其实是服务的端口，一旦陪伴企业成功上市，未来就会长期服务企业在常年、并购、诉讼、反垄断、财富管理等一系列业务。当下客户做选择时不仅注重事务所品牌，更看重服务律师团队的专业和沟通能力。在招揽人才时，我们还会坚持“专、精”的方向，同时更为细致地考量团队和客户之间的匹配度，实现差异化服务目标。合伙人队伍的质量将决定律所未来的发展方向。李琦律师：事务所的管理可能也面临挑战。如何去坚持并加强一体化管理，使得总部和各地分所能够真正、迅速地优势互补、融合贯通？如何面对文化的冲突、团队的磨合？这些都会是挑战。同时，在长三角地区各分所之间，也面临着需要通过深入沟通、紧密合作，真正实现共同发展的课题。
问 您如何设想五年后天元在长三角市场的表现？
李琦律师：第一，长三角各办公室要共同发展，形成并维持在天元体系内的区域发展优势；第二，各地分所能够借由天元平台获得快速增长，成为业务综合、专业突出，在本地乃至本省法律服务市场具有相当影响力的律师事务所。徐萍律师：就上海办公室来说，我们希望通过自身发展和引进外部合伙人，保持稳定的人员增长速度，借此扩大客户群体、深挖客户需求；未来我们也会在宣传和客户开拓方面进行更多协作。我们预计长三角未来的增速强劲。首先，长三角区域政府在加速引入和孵化上市企业；其次，未来上海将成为全球金融服务中心。我们也要围绕这些方向，实现同步增长。
