文|天元律师事务所合伙人 陈 卓
诉讼律师的工作是一个理解和满足客户需求的过程。满足客户需求是诉讼律师处理案件时需要实现的主要目的，如何满足客户需求是诉讼律师进行思考和付诸实践的第一要务。但是满足客户需求的前提是要了解客户的需求。诉讼律师不能把客户委托自己处理案件的意愿当成客户的需求，诉讼本身也只是手段而非目的，然而，在纠缠于案件中各种琐碎的事务中时，诉讼律师可能会不经意间错将手段作为目的。如果“苦恨年年压金线，未作嫁衣作丧衣”，那么诉讼律师不过是毫无意义的白忙一场。有人可能会觉得有些危言耸听，对于诉讼律师的客户而言，其需求也就是把官司打赢，个人认为，此种观点过于简单粗暴了。
（1）对于客户需求的定位应当尽量精准
客户的需求需要诉讼律师精准的定位性理解，比如客户需要一个富士苹果，诉讼律师应当在理解苹果品种是富士的基础上，再进一步向客户确认苹果的产地、大小、品相和数量。如果对客户的需求定位错误，诉讼律师给了一个黄元帅苹果或许还能让客户差强人意的接受，毕竟还算是苹果的范畴；但要是给个香蕉就太南辕北辙了。将富士苹果理解成水果，不是能力问题，而是态度问题，客户可能不仅不愿意吃，甚至还有可能追究诉讼律师失职的责任。
对客户的需求进行精准的定位性理解并不是一个简单的事情，基于各种主客观原因，客户所表达的与其内心所企盼的未必能对应的严丝合缝。有的客户会表达的很含蓄，内心的需求可能见不得光，但表现得却正义凛然，例如离婚案件中想从对方身上多分些财产，但表达出来的可能是除了孩子的抚养权，其他都无关紧要；有的客户可能表达的不够具体，例如希望合同能够继续履行，却没提是否要对方承担违约责任；还有的客户可能出于压低律师费用的考虑，先说较为容易实现的需求，诉讼律师承接案件之后才发现原来是一个大坑。
（2）从一般到特殊——定位客户需求的过程
如何精准的定位客户的需求，有时的确是一个让诉讼律师大伤脑筋的事情。不过客户的需求总有其共性的一面，诉讼律师可以考虑在把握共性的基础上从特殊性的角度进行个别修正，从而对客户的需求进行理解。
首先，客户需求的普遍共性是金钱利益，正如《史记•货殖列传》所言：“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。夫千乘之王，万家之侯，百室之君，尚犹患贫，而况匹夫编户之民乎！”因此，诉讼律师在理解客户需求时，应当从实现客户经济利益最大化的角度进行初步把握。
第二，在普遍共性的基础上，诉讼律师还要把握客户需求的局部共性，对此需要诉讼律师在积累实务经验的基础上根据客户的身份及案件的类型进行归类。例如国有企业出了状况可能要考虑如何免责，民营企业可能希望借机炒作扩大知名度，个人可能希望出口气；又例如遗产分割案件的当事人可能就是为了拿个判决方便办理房产过户、仿冒类不正当竞争案件主要是为了打击竞争对手以维护自身市场分额、名誉侵权案件主要是为了消除负面影响。
第三，诉讼律师需要针对具体案件来分析客户需求的特殊性，对此主要是指客户是否具有希望通过诉讼来实现的诉讼结果之外的目的，此种案外目的如果存在，往往比诉讼结果更为重要。例如，客户的产品被广泛侵权，其需要有一个标杆性的判决来形成先例，如果诉讼律师对此没有清醒地认识，柿子没找软的捏，一上来就瞄准实力雄厚的大公司，就有可能适得其反。又例如客户是想通过法院判决来认定某一项事实从而为另一个重大案件服务，如果律师只关注虚晃一枪的诉讼请求而没能关注客户在事实认定方面的需求，那么即使是胜诉判决对客户而言可能也就是废纸一张。
（3）诉讼律师对客户需求的应对
诉讼律师对客户需求的把握，同听客户讲故事来获取案件事实一样，并非是一个被动接受的过程，也要发挥自身的主观能动性。
首先，客户的需求可能不是单一的，在此种情况下诉讼律师需要对客户多个方面的需求进行优先程度分级，而分级的标准则在于客户需求的意愿强烈程度和利益的影响程度，对于客户的刚性需求诉讼律师应当给予优先重点关注，而对于客户的弹性需求诉讼律师则可以在制定诉讼策略和开展工作时放在相对次要的地位，即分清主次，抓大放小，避免本末倒置。
其次，客户的需求有时可能是不切实际的，在此种情况下诉讼律师不应盲目的应承，而应当客观地向客户分析利害，争取使得客户的需求得以修正进而具有实现的可能，有时千羊在望，不如一兔在手。
第三，诉讼律师应当对客户忽视掉的权益进行提示，发现客户的潜在需求，这不仅是基于客户利益的最大化的考量，有时也会额外的增加诉讼律师的收益。