时过境迁，金融案件最不缺的就是案件律师，最稀缺的是金融类不良资产的处置清收律师（以下简称“不良资产律师”）。这是当今时代和当前处置清收金融不良资产的一致要求，也是金融机构的内在需求。本文主要以信托业为例阐释这种转变，当然对其他金融行业也具有重要参考价值。
一、信托业不良资产的基本情况和特点
信托作为金融子行业之一，信托不良资产具有金融不良资产的一般特点，但是也有其独有的显著特点，具体如下：
（一）从行业而言，以房地产行业的不良资产为主
根据存续的房地产信托业务规模余额（截至2022年12月规模余额1.28万亿）以及信托行业不良资产规模（最后一次官方统计，截至2020年第一季度，信托业不良资产规模约为6431亿；截至目前，不良资产规模预计在1万亿左右）统计分析得知，房地产信托业务的不良资产规模预估为5000亿左右。
根据用益信托数据显示，2020年信托产品违约大户为工商企业领域，其次为房地产领域。自2021年以来，房地产领域已经牢牢占据信托违约产品的头把交椅，其2021年违约金额占比规模约为61.7%，2022年违约金额占比规模约为75.7%。其中，2021年8月、10月、12月以及2022年2月、4月、6月的房地产信托违约规模均在100亿元以上。
此外，头部信托的房地产不良资产规模也值得关注。大多数头部信托公司的自营不良资产率大多超过10%，有的甚至超过20%，房地产不良资产占据大头，预估大部分头部信托公司的房地产不良规模约在300-500亿左右。
（二）从周期而言，信托行业的不良资产具有明显的周期性，与信托行业的发展态势、国家整体经济形势、监管政策等息息相关
缓慢增长阶段（2014年-2017年）：信托公司在该阶段规模迅速增长，2013年达10.9万亿，2014年13.98万亿，2015年突破16万亿，2016年达到20.22万亿，2017年达到26.25万亿。在此期间，基建和房地产业务持续增长，两者占据了信托行业近30%的规模。与此同时，行业不良资产规模也迅速攀升，2014 年7月风险资产超过 700 亿元，2015年为973亿元，2016年为1175亿，2017年信托行业风险资产规模为1314.34亿元。
爆发增长阶段（2018年-2019年）：2019年末信托业务规模达到 27万亿元峰值，房地产信托占信托资产余额的比例也从2017年末的9%上升至2019 年的13%。与此同时，2018年末信托行业风险项目数为872个，较2017年末增加271个，风险项目规模合计2221.89亿元，较2017年末增加907.55亿元。2019年4季度末，信托行业风险资产规模为5770.47亿元，较2018年末增加3548.6亿元，增幅159.71%；从风险项目数量看，2019年4季度末，信托业风险项目个数为1547个，较2018年末增加675个，行业不良率达到2.67%。
持续快速增长阶段（2020年-至今）：截至2020年一季度末（为最后一次官方统计数据），信托业风险项目个数为1626个，风险资产规模合计6431.03亿元。根据用益信托数据统计，2020年产生1600亿的违约规模，2021年为1495.18亿元，2022年为1160亿，2023年前2个月已经产生95亿的违约规模。
由此可见，信托行业目前还处于不良资产持续快速增长阶段，预计会持续到明年；5-10年，则是我们必须面对的最短的消化周期。
（三）不良资产存在“二个单一”和“两个集中”的现象
按照监管当局2020年第一季度的数据统计，每个风险项目的平均规模达到4个亿。2019年以后成立的信托项目规模越来越大，市场上5亿元以上的业务规模越来越多，甚至成为信托业务金额的平均水平，10亿、20亿的信托项目也随之成为常态，其中不乏50亿以及以上的规模，例如房地产信托业务主要集中于头部房企，比如对恒大、世贸、融创、阳光城和北大集团等，政信业务主要偏爱于江浙、山东、云贵川等地区。所以，这些项目一旦爆雷，就形成了单一风险项目金额大，单一主体风险规模大，以及行业风险资产、区域风险资产集中度过高的典型特征，即“二个单一”和“两个集中”的现象，明显加大了不良资产的处置难度，易形成金融机构处置清收的白热化竞争，易形成区域或者行业的重大不良，比如房地产行业，比如山东地区等。因此，处置这类不良资产往往需要区域协调甚至国家层面协调和维稳，同时也使得司法处置力不从心，市场化处置不得不经历千磨万击，处置效果大打折扣。
二、信托公司不良资产处置清收过程中遇到的困难
正因为信托公司的不良资产具有上述特征，这也就注定信托公司在处置不良资产的过程中，会遭遇一些特定的困难，归纳起来主要有以下几个：
（一）不得不采取司法手段，但是司法手段效果有限，大多数只能居于辅助地位
当前不良资产并非某一单一或者简单的要素所造成，而是一定历史国情下多种因素共同造成的，因此，司法手段对于化解不良资产作用有限。
就司法处置手段而言，信托公司内心其实抱有较大的抵触情绪，在实际效果方面，司法手段也难言理想，尤其对于大标的、大体量的房地产项目，以及涉民生、涉稳定的案件，大多数不良资产难以司法变现，司法机关难以独立化解，大多数时需在地方政府的协调和帮助下处理风险资产，司法作用有限。
在整个不良资产处置化解过程中，司法手段实际上更多的起到了彰显其已履职尽责的作用，对融资方施压和控制资产的作用，间接上能起到配合信托公司重组债权债务或者实施资产转让等作用。从实际效果而言，对于大标的信托案件而言，司法处置方式对最终化解信托项目风险往往力不从心，大概率出现流拍或者以物抵债情形，最终很可能只是拿到一个法律上的权利而已，项目风险只是得到暂时化解或者缓解而已。更何况就信托公司的融资成本而言，现在的司法处置效率尚难以达到信托公司的要求。
（二）就金融处置手段而言，信托公司一直欢迎且积极尝试，但是却遭遇各种障碍
大额资金项目发生危险，就必须要有大额资金入场才能予以相应解决。所以，一旦发生风险项目，信托公司往往首先采取和解、债权债务重组、资产转让等方式予以救济，实在无效，方启动司法处置。但启动司法程序则意味着交易双方要从合作走上“对抗”，且“家丑外扬”，必然带来诸多麻烦。所以，信托公司更喜欢用金融的方式化解金融风险。
打折、打包转让等资产处置方式，由于很难得到委托人的支持，信托公司也不愿为打折的损失买单，再加之打包、打折转让项目资产的程序（是否必须履行国资入场程序，或者可以按照批量转让管理办法实施）不甚明确，尤其对于国有信托公司而言，还存在着事后审计和追责的问题，这往往成为无法克服的障碍。此外，转让资产过程中国还涉及到资产的估值、减值问题、国有资产流失、信息披露问题、委托人兑付问题、信托公司内部财务核算等问题。例如，很多国有信托公司对于与意向投资人签署合作协议的相关风险，截至目前还存有较大担忧。所以，打折和打包转让就信托公司而言，苦涩大于甜美，很多尝试大多都胎死腹中，半路夭折，无疾而终。
就债权债务重组或者项目并购的方式而言，最重要的是修复和重建信任，并将各方的利益协调一致；而对于项目并购或者主体并购而言，可能还需要从法律上的股东和管理者转变成为实际上的股东和管理者，其中的艰辛和难度，在不良资产盘活业务中没有体验过也就难以深刻感受。
（三）信托公司大概率须与当地政府打交道，且与政府打交道处于天然的弱势
由于信托不良资产存在“二个单一”和“两个集中”的现象，所以交易主体大多数属于当地龙头或者知名企业，且不少企业为大中型房地产企业，因而该类企业一旦涉诉，就会涉及“民生”、“维稳”、“保交楼”等问题，也常会涉及调规、验收、办证或者巨额税费等问题，因此，处置信托类不良资产通常不得不与政府打交道。但是，信托公司在与政府的沟通协调中处于天然的弱势地位，处置效果往往差强人意，金融机构最终不得不做出大幅度让步，或者双方陷入长期僵局之中。
（四）不良资产的处置需要一个全周期、全链条的处置资源和处置能力，但是这样的律所和律师却是凤毛麟角
信托公司不良资产的形成具有明显的周期性，且处置周期往往需要3-5年，在整个长周期过程中，不良资产的处置链条也越来越长，需要解决的问题也不断增多，或者新问题层出不穷，比如处置方案（重组债权债务、司法处置或者资产转让等）、出表、过桥资金，如何建立有利管辖和尽快推进司法程序，债权转让或者资产转让，能否和意向投资人协商竞拍法拍资产，变更申请执行人，以物抵债，税务筹划，物业接管和运营以及招商，物业腾退，资产变现，与政府打交道等问题。
就目前比较严重和集中的涉房地产项目而言，从债务人的体系中剥离出标的项目并取得政府和其他债权人的同意从而入场盘活这类资产，目前成为信托公司的一种最优处置清收策略。但是如何剥离这些标的项目，如何协调政府和其他债权人和债务人与信托公司达成一致意见，如何实际管住这些项目并盘活，却是更加棘手的实务问题。
在整个处置链条中，往往需要律所具体管理长周期的能力，以及不良资产处置链条上各个环节中相关资源和专业的整合能力，比如投资者资源、政府资源，以及产业投资人资源等。所以，不良资产的处置需要越来越多更高端、更复合型的律师的参与。
三、如何成为信托公司信赖的金融律师？
时代在变，客观环境和监管要求也一直在变，信托公司的痛点和新问题也一直随之变化，所以，律师要作为信托公司的朋友，就必须将自己从金融案件律师转变为金融不良资产律师，否则很难适应目前的形势要求，具体可以从“转变一个观念、进入二个圈子、培养三种能力”开始做起。
（一）树立不良资产律师的正确意识和观念
金融案件律师，往往有以下错误的意识和观念：（1）痴迷或者主要靠资源拿案和办案；（2）认为信托公司对于信托案件只希望有个交代、履职尽责即可，所以律师只需走程序和完成代理任务即可；（3）金融案件要实质上化解，难度很大，费时费力，没有性价比，且认为自己精力、能力有限，整个程序按照金融机构的安排和指令推进即可，再加之金融机构费用“封顶”的要求，也无必要花大力气下大功夫。
时过境迁，金融案件的代理从起初的单纯走资源型的阶段过渡到依靠专业为主的阶段，再到现阶段，资源和专业已经成为“标配”，但已达不到“顶配”。信托公司需要“顶配”的优秀的金融不良资产律师，此类律师一般具备以下思维和观念：（1）要将金融不良资产实质化解或者要最终完成资产变现作为根本目的。金融不良资产律师，必须手里时时把握三种武器：资源、专业和服务，缺一不可，且把不良资产处置当成一种投资事业，当作一个中介服务商的服务过程，做成一个客户私人订制的高端综合服务，最终化解不良资产和取得回现。（2）对金融机构而言，帮助其实现“利益最大化”，即最终目的是尽快实现风险项目的实质化解，变现不良资产，且不能再次遭受损害和防止发生次生风险，整个处置清收过程合法依规，并以最低成本、最快时间、最小风险完成风险化解和资产变现。所以，不良资产律师不是简单办案和走程序或者仅仅拿到一个法律权利，而是寻找一种最优方案，能落地，风险可控，利益最大化。（3）对于不良资产律师而言，不简单做金融机构的“提线木偶”，要积极、主动输出处置服务商的服务，要时刻作为该项目的主导者、设计者以及发起者和推动者，通过自己掌握的三种武器，打通信托公司内部审批的淤塞，畅通法院和政府之间的沟通通道，使资金在产投人、受托人和债务人找到最佳匹配，这才是不良律师的代理目标和理想状态。
目前由于各种原因，律所竞标金融案件已经严重内卷，很多律所报价明显入不敷出，已涉嫌不正当竞争，其实际上也只为“拿案”，后续代理则“看天、看地、看委托人”，这与金融机构要求的优质、高效甚至私人订制的服务需求相违背。再加之金融机构对于代理费的封顶机制，导致律师为了创收不得不走上“以量取胜”的发展路线，金融机构也在实际上丧失了享受私人订制般的综合服务，最终不得不为变相的“廉价服务”买单，结果出现双输的尴尬局面。
（二）成为金融圈和不良资产行业圈的“圈内人”
做好金融不良资产的处置清收，必须入“圈”，即进入“金融圈”和“不良资产圈”。圈代表着一种行业壁垒和专业槽，代表着这个行业有比较成熟的基本规则和运行模式。所以，如果没有入“圈”，大概率无法与委托人有效沟通，无法切中委托人的痛点或者帮助其解决好这个痛点，也无法最终做好这单不良资产的处置清收工作。
进入“金融圈”，意味着作为律师必须长期从事金融机构的法律顾问服务，或者本身曾从事过相关的金融业务，意味着具有金融机构的不良资产处置经验，此种经验或者经历会成为不良资产处置清收工作的巨大优势，有利于沟通委托人的内部审批，有利于处置清收的合法合规，更有利于与委托人形成合力，加快处置清收进程。
“不良资产圈”，主要包括资金提供者、资产提供者、不良资产投资商和其他相关中介服务等。进入“不良资产圈”，就意味着在金融资产的处置清收过程中，当委托人需要配资，或者需要产业投资人或者政府资源，或者法律、税务、物业、招商、审计等相关中介服务时，律师能随时拿得出、拿得准、接得起，委托人也能信得过、用着靠谱。
所以说，要做一个金融不良资产律师，必须有混进圈、融入圈、利用圈，只有这样才能为信托公司提供综合的一站式的优质服务，也才能顺利且高效的完成委托人的重任。
（三）培养具备三种能力
要服务不良资产处置全链条、全周期，必须具备金融案件能力、金融业务能力和不良资产处置能力等这三种能力。
金融案件能力，即司法处置能力，主要包括制定处置方案，保全、诉讼、取得生效判决、司法执行、债权转让和变更申请执行人（可能会涉及到成立SPV或者指定第三方）、以物抵债、司法腾退等，核心能力即为设计司法处置方案，在法院自由裁量权范围内熟练运用司法程序落实和配合好处置方案，为委托人争取利益的最大化。
金融业务能力，主要是指可以用金融的方式处置或者服务于金融不良资产的处置化解，比如债权债务的重组，设立不良资产基金或者财产权信托，具备债转股、不良资产证券化、资产出表、债权转让、并购等知识和经验等。比如与信保基金合作处置不良资产，比如向四大AMC转让资产包，或者采取收购+反委托合作处置模式，再比如信托公司纷纷下场接盘房地产项目等，都是在利用金融方式化解不良资产。
不良资产处置能力，主要包括以下几个方面：（1）就涉及的环节而言，主要包括制定清收处置方（司法处置或者非司法处置）、化解债权债务纠纷、项目运营和管理、项目退出（变现资产，资产转让，寻找底层资产投资商等）。（2）就利益链条而言，涉及委托人、受托人、中介服务商（律师、审计师、税务师、商业策划、物业管理和招商管理等）、债务人和股东或者关联第三方、政府相关部门（税务和公安、国土、信访和维稳等）、产业投资人和相关方资金提供者等，需要具备相关的资源，熟悉相关行业和主体，并且具有管理好整个链条的能力。（3）不良资产行业日益成熟，金融不良的处置迫切需要更高端更复合型的专业人才，具体包括有谈判、法律、金融、财务、税收、投行等知识，尤其具有与政府沟通和谈判的能力。（4）不但要关注个案，还要关注主体风险，甚至关注行业和政策风险，比如近期的房地产信托项目，就涉及到整个房地产行业。因此，要成为一个“杂家”，一个平台，要懂得十八班武艺，遇水架桥，遇山开路，最终达到目的地。
不良资产律师类似于信托公司。信托公司依赖于品牌和专业受托能力，为客户提供资金和资产的配置服务，恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务。不良资产律师，也需依赖律所平台和自身口碑和实力，一方面拓展案源，一方面提供清收处置服务，能给方案，能配置资源落地，能提供资金服务、资产端服务，还熟悉司法、政府相关流程，依法合规、专业高效、全链条提供综合处置清收服务，最终实质化解项目风险，实现与信托公司的互利共赢。
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