医药销售推广外包组织（Contract Sales Organization，CSO），是医药外包服务（CXO）产业链中的重要环节，专注于为药品上市许可持有人（MAH）提供专业的销售和市场推广服务，通过优化销售流程、降低成本，提高市场覆盖率和产品销售效率，帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势，并确保药品信息准确传达给目标受众。
通常而言，视交易双方的商业诉求以及彼此的资源优势，药品销售推广服务的内容可能涵盖市场调研与分析、数据分析、学术推广、患者教育、经销渠道的拓展与管理（包括一级经销商、药店、电商平台以及医疗机构等）、产品出入库流向追踪，维持与医学专业人士会面以及宣讲产品的特性、优点以及适当的用途等，对于OTC产品而言，可能还包括在药店等终端开展促销活动以及制作和使用产品推广物料等。
整体而言，相较于一般的医药许可交易，CSO协议的商业合作性质更加明显，与商业化活动融合更为紧密。一方面，在CSO协议起草与执行过程中，需要商业或销售团队从商业惯例与政策角度给予更多意见；另一方面，考虑到商业流通政策的更迭影响，特别是地域化政策影响（如不同省份产品挂网政策以及动态调整机制存在差异）、研发中产品获批内容对于市场推广策略的影响（如产品获批规格与效期），以及复杂多变的商业竞争环境等，需要在协议文件中保留一定程度的灵活性，设定公平合理的额外协商谈判机制，或将事宜提交至到合作委员会讨论。
本文就CSO协议中最常引起争议的销售目标条款，以及两种相对特殊的CSO合作模式（深度介入经销渠道管理的CSO模式，以及联合研发CSO模式）进行条款与合作机制层面的简要介绍，以供各方实践参考。
一．CSO协议中的销售目标条款的约定及关注要点
在CSO协议中，药企和CSO往往针对合作产品设定特定期限（通常以年度为单位）内的销售目标，而销售目标的设定与达成通常与服务费计算适用的比例与金额、合作期限的延长以及提前解除权相关联，关乎双方核心商业利益，也极易引起纠纷。
1.销售目标的设定
销售目标一般会在CSO协议中明确约定，通常以基于特定销售渠道针对特定合作产品的销售金额进行表述。不过实践中存在双方对销售金额发生在哪一流通环节的争议，即是以MAH向一级经销商的供应金额为准，还是适用一级经销商向终端客户（如医疗机构、直销药房）的销售金额。上述适用机制为商业层面安排，均有一定道理。对于MAH来说，一级经销商的供应金额为MAH实际收取的销售收入，并且该基数扣除了商业流通成本，乘以对应比例需要支付的服务费会较低。而对于CSO来说，一级经销商向终端的销售金额更能体现他们的服务价值与推广效果。
但实际情况可能更为复杂，如果CSO负责经销渠道管理并负责账期管理，MAH也可能要求以终端销售成功回款的批次所对应的产品供应至一级经销商的价格作为销售金额的计算标准。考虑到药品追溯码及其系统的普遍适用，该等操作在实践上也是可行的。
除与销售金额有关的销售目标外，有时双方也会设定其他类型的销售目标，例如达成特定的市场准入里程碑，如进入用药指南、或满足进入符合标准的药店/医疗机构的数量等。
2.销售目标的变更
由于药品商业销售市场受市场环境、政策影响较大，协议方通常会约定常见的引起销售目标变更的客观情形，引起该等情形可能来自于价格因素、政策因素以及质量因素。
常见的因价格因素引起的变更情形包括：合作产品被纳入国家或地方药品集中采购范围，或集采中标价格超出约定区间；或合作产品挂网价格下降达到一定幅度。值得注意的是，考虑到不同省份挂网规则并不完全相同，有些省份有相对特殊的价格联动机制，同一合作药品在不同省份的挂网价格可能不同。在此，需要进一步设定挂网价格变动的标准，例如是否特别限定为部分重点推广区域省份的挂网价格变动，或直接约定为全国挂网价格平均价的变动情况等。
而常见的政策因素则一般在CSO协议中表述为适用法律及政策的重大变化。取决于合作产品的特性，可能需要针对特定合作产品的政策因素进行更为具体的约定：如创新疫苗产品若纳入国家免疫规划，销量增加的同时将导致单价销售金额的下降，开展推广服务的对象也将从各地疾控中心转向政府招标采购组织，这势必将导致推广策略的调整。此外，一些CNS领域的精神类药品，根据是否划入精神类药品名录，以及划入类别的不同，也会导致销售推广渠道的变化，如精二类药品只能在具备资质的医疗机构或药店销售，普通药店无资质不得经营，而精一类药品只得在医疗机构销售等。
与质量因素有关的表述通常体现为：合作产品有效性、安全性或质量可控性的不利信息。由于时常缺乏明确的客观标准，因质量与政策因素导致的变更销售目标的需求通常受限于合作委员会的讨论。
3.销售目标对应的预测条件的满足
上述销售目标的变更情形通常是在协议履行过程中新产生的变化，而销售目标对应的预测条件更多是在协议签署之前双方基于合作产品的研发及注册进程、产品客观的市场规模等达成的预先假设条件，并基于该等假设条件设置特定销售目标。该等预测条件一般包括：合作产品在特定期限内取得上市许可以及生产许可，获批的产品满足最低有效期标准，MAH一方在特定期限内完成首次商业化供货，以及MAH确保在合作期限内不发生供应中断以及竞业禁止的行为等。若相关预测条件未能满足，一方面CSO方有权主张不适用销售目标未满足而产生的不利后果，另一方面CSO也可追究MAH一方的违约责任。
4.销售目标完成情况的核验
为保证销售目标核验的准确性与可行性，在CSO协议中，需要从核验公式的准确性、核验行为的时间性、核验操作的可行性三个维度进行设计。首先，于核验公式的准确性角度，需明确公式中各要素的定义，如销售单价是以药企的实际回款金额为准，还是以开票金额为准，亦或是以合作产品的挂网价格为基准。对于销售数量的确定也应当明确是以开票量还是出库记录载明的销量为准。其次，还需明确相关数据的计算时点，尤其是在计算“销售数量”时，需明确是以订单生效时间、药企发货时间、还是以产品入库时间等作为计算时点。并且，为了使相关数据具有被核验的可行性，双方都需要在一定范围内共享所掌握的财务与经销数据，如出库流向、商业流向等，并应赋予对方一定审计的权限。若双方对核验结果存在异议，可以约定允许一定范围内的误差率，必要时也可以引入第三方专业机构进行独立核验。
此外，实践中可能出现一些不符合商业本意的逻辑漏洞，一方面，针对实践中会发生的退货情形，需要在CSO协议中做出必要的澄清和调整：比如在不可归责于CSO发生退货的情形下，不对合作产品的销售金额进行扣减，或者在判断是否达成销售目标时视为未退货；而对于CSO具有一定过错的情况下（例如CSO未能合理控制产品下单后的库存管理），可以允许合理的退货比例，在该比例内的退货情形不影响销售目标完成与否的判断。另一方面，鉴于销售目标往往与服务费率和解约指标挂钩，实践中，CSO可能在临近考核期结束时通过“作弊”手段主张其已完成销售目标，如在每一考核周期末尾突然大额下单采购但并未实际提货、或者提货之后并未实际推进销售。对于CSO该种“恶意作弊”行为也应当于协议中进行精细化设计，例如约定CSO任何特定期限内的下单金额不得超过前一阶段的一定比例，以防止突击下单的操作，也便于MAH更好的进行产能管理。
二．深度介入经销渠道管理的CSO模式的关注要点
1.该合作模式的适用背景
较于传统的CSO模式聚焦于营销推广服务，深度介入经销渠道管理的CSO模式在营销推广服务的基础上增加了对经销商的渠道管理以及对合作产品的出入库管理。基于实践观察，该等合作模式的产生主要来源于以下一些客观需求：1）初创期Biotech早期缺乏经销流通管理经验及相关支持人员，需借助CSO外部资源，以将更多精力投入到管线研发中；2）针对一些大型集团化Pharma，由于自身管线多样化，不同管线的差异化导致相应的推广逻辑和受众群体存在差异，其现有的经销体系难以覆盖某些特殊产品的营销需求，从而借助外力予以支持；3）此外，针对一些受到特殊管制的药品，其药品流通受资质限制，因此也需要引入具备专业渠道资源的CSO。
对于CSO来说，该等合作模式具有更高的服务溢价空间，并且鉴于其对商业流向数据具有更高的管控力，因此能够提高服务费计算的可审计性。但同时，其也需要承担额外的义务与风险，比如在订单及库存管理上，CSO需承担一定的订单滞销风险（具体可见下文“该模式的关注要点”）。
2.该模式的关注要点
1）经销渠道的管控维度
通常CSO在该合作模式下的经销渠道管理维度主要包括如下几个方面：对经销商/物流配送商的选任、沟通对一级经销商的供货价、除供货价格外的其他经销成本控制、经销协议的谈判与签署（如退货条款）、协助账期管理等。
2）CSO在订单管理以及库存管理方面的额外义务
如前文所述，拥有更大决策权限的同时，CSO在该模式下需要承担额外义务，特别是在订单管理和库存管理方面。首先，鉴于药品生产需要遵照一定的生产计划，而生产计划的制定需要参考对未来订单数量的预测，因此该模式下CSO需要向药企提供销售滚动预测。为便于MAH进行产能管理并防止供应产品出现滞销风险，CSO需要更好设定滚动预测数量，为此目的，协议中往往约定该滚动预测数额在初始几个月内具有约束力，甚至会预设后一月度/季度的预测数量相较前一阶段的浮动比例限制。
如因CSO未合理管理订单与库存导致的滞销退货，CSO往往负有配合药企进行二次销售、承担销毁费用以及对药企进行补偿的义务。需提醒注意的是，药品GMP对于退货产品是否可以进行二次销售有着严格的认定标准，经严格检查、检验和调查，有证据证明退货质量未受影响且经质量管理部门根据操作规程评价后，方可考虑将退货重新包装、重新发运销售；退货批次产品的历史信息完整可追溯，包括退货药品的历史信息、历史贮存条件、完整流通路线等。对于不符合要求的退货，根据药品GMP要求，均应做不合格品处理并在质量管理部门监督下予以销毁。[1]
除此，针对CSO合作期限到期（包括提前到期）后剩余产品的库存处理问题，同一般经销合同框架协议一样，届时也将视MAH/CSO与经销商的谈判情况综合考量，如由药企与经销商重新达成经销安排，亦或明确药企有权或有义务回购库存产品，并同步约定回购产品的检验标准。并且对于临期库存产品，往往需在协议中设置明确的折扣、减价机制，并根据协议终止的过错原因确定何方承担额外成本。此外，对于因处理剩余库存产品产生的物流成本、税费损失等附加相关费用，也需在合同中明确分摊比例。
3）服务费支付方面的特别考量
在该模式下，以及在疫苗产品等适用一票制的CSO合作模式下，CSO可能会承担一定的账期管理责任。在该类型CSO协议中，可考虑分期支付月度/季度服务费，并在存在未回款情形下按照一定比例扣留。此外，考虑到如由CSO沟通一级经销商的采购价格以及相应成本收费方式，CSO可能要求与MAH就对一级经销商的物流配送成本控制情况进行对赌，即设定特定的流通费率，若CSO基于管理优势谈判取得更有利于MAH的流通费率，节省的额外收益将由MAH以服务费形式支付至CSO。
三．联合研发CSO模式的关注要点
作为复合型的BD交易模式，其合作内容可以简单概括为：Co-De（合作研发，或临床试验成本分担）+CSO（或CSO权利的选择权）+潜在License交易的合作或优先合作权，如华东医药与荃信生物的CSO合作[2]以及笔者团队经手的多项Biotech企业与合作伙伴的CSO交易安排。在该模式下，协议条款除了需具备常规的BD交易核心条款，如约定合作区域、合作产品、合作适应症、研究数据及改进成果的所有权、临床试验决策权等，还需格外关注药企和CSO对研发及临床试验成本的分担机制，以及标的产品商业化后针对利润与分成条款的设置。
1.原研药企与CSO进行临床试验成本分担
针对研发以及临床试验成本分担，双方可约定CSO承担的金额上限或直接约定双方的分担比例。就款项流转而言，可约定该等金额直接由CSO预付至MAH收款账户，并作为监管账户由双方共同管理；或由药企预付所有临床试验成本，CSO从后续支付的里程碑付款中抵扣其应分担的成本费用，并就里程碑付款未覆盖的剩余分担部分于协议约定的时间内补足。具体可根据协议的整体财务条款进行调整。
但衍生的问题是，在研发失败或相关方届时选择不进行CSO合作的情形下，对合作方已承担款项的处置，而这往往取决于协议中对上述款项性质的认定。若协议中明确款项性质为联合研发投入，那么研发失败原则上将不涉及任何形式的退款。若该款项性质实则为对未来合作的一种选择权利，那么往往会在协议中约定对CSO的保护性条款，比如若研发失败或未达成后续合作，CSO可以选择要求药企退回部分其已承担的成本费用（该种情况下，CSO已承担的临床试验费用视为对药企的借款），或是将该笔已支付款项按照约定估值转为药企的股权。
2.利润与收益分成
部分较为强势的CSO企业，特别是在与早期Biotech的合作中，会提出在分担研发及临床试验成本的合作机制下，除获取今后的CSO权利外，还希望就合作产品今后商业化收益的利润参与分成。若推进该等合作模式，双方还需对分成范围以及销售利润的计算方式约定清晰。就分成范围而言，除一般的产品销售利润外，还可能涉及合作产品今后进一步对外授权许可所取得的固定金额费用。而在计算销售利润时，还需扣除支付给CSO的与销售推广服务直接有关的服务费以及奖励金额等。
四．《医药代表管理办法》（征求意见稿）对CSO合作模式的影响
2024年11月28日，国家药品监督管理局综合司发布《医药代表管理办法（征求意见稿）》（“《征求意见稿》”），相比现行《医药代表备案管理办法（试行）》，医药代表聘用模式的改变可能对于现有的CSO合作模式带来较大影响。根据现行适用法律法规及实践安排，MAH可选择自建销售团队与医药代表签订劳动合同，或与CSO达成企业间合作，并与CSO员工签订医药代表授权书。但本次《征求意见稿》中要求，药品上市许可持有人开展“药品学术推广活动”的，应当聘用医药代表。[3]药品上市许可持有人应当与医药代表签订劳动合同和合规承诺书。而对于何谓“药品学术推广活动”，《征求意见稿》明确为“（一）向医疗卫生机构工作人员传递药品相关信息；（二）收集、反馈药品临床使用情况、药品不良反应及临床需求等信息”。[4]这一政策调整对现行CSO合作模式构成了一定挑战。
对于CSO来说，若严格按照《征求意见稿》的表述，其目前开展药品推广的业务合规性或受到一定冲击，未来能够承担的工作范围将予以限缩，因此CSO需考虑现有业务如何在《征求意见稿》的趋势下实现转型衔接。并且，目前受雇于CSO的医药代表或将面临劳动关系的重新安排，CSO需要合理安置相关人员以避免引发劳动争议的风险。
对于MAH来说，按照《征求意见稿》的趋势，其通过医药代表开展的药品学术推广活动不能再以“授权”模式委托CSO进行，而只能自建销售团队，这对MAH的药品推广模式、运营成本及合规管理均提出了更高的要求。从应对层面，企业可以探求“药品学术推广活动”与其他CSO可承担的推广活动的边界，在法律允许范围内通过对当前合作模式的最小变动，实现商业推广效果。
从CSO协议起草及执行层面的角度来看，考虑到立法进程、最终立法结论，以及后续执行层面口径的不确定性，对于新签署的CSO协议，需明确必要且灵活度高的提前解除条款或重新协商条款，以基于届时的立法以及执法口径动态调整、补充CSO协议内容或及时终止协议；对于现有的CSO协议，也应当进行提前梳理并做好相应可能安排，以确保业务届时根据相关政策进行变更时能够平稳过渡。
注释:
[1]《药品生产质量管理规范（2010年修订）》第137条只有经检查、检验和调查，有证据证明退货质量未受影响，且经质量管理部门根据操作规程评价后，方可考虑将退货重新包装、重新发运销售。评价考虑的因素至少应当包括药品的性质、所需的贮存条件、药品的现状、历史，以及发运与退货之间的间隔时间等因素。不符合贮存和运输要求的退货，应当在质量管理部门监督下予以销毁。对退货质量存有怀疑时，不得重新发运。
[2]见《华东医药股份有限公司关于全资子公司签署产品合作开发及市场推广服务协议的公告》，
http://static.cninfo.com.cn/finalpage/2024-07-22/1220695541.PDF
[3]《医药代表管理办法（征求意见稿）》第9条【医药代表聘用】根据药品特点和临床需要，药品上市许可持有人开展药品学术推广活动的，应当聘用医药代表。药品上市许可持有人应当与医药代表签订劳动合同和合规承诺书，医药代表违反合规承诺的，应当依法解除劳动合同。
[4]《医药代表管理办法（征求意见稿）》第20条【药品学术推广内容】医药代表从事药品学术推广活动的主要内容为：（一）向医疗卫生机构工作人员传递药品相关信息；（二）收集、反馈药品临床使用情况、药品不良反应及临床需求等信息。
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